Como usar o diálogo para aprimorar a relação entre advogado e cliente

Comunicação e Transparência, chaves para uma relação pautada na confiança.

É muito comum, ao longo de nossas vidas profissionais, subestimarmos certas habilidades, acreditando que, por serem habituais, já estariam inseridas naturalmente em nosso dia-a-dia e já não seriam merecedoras de aprimoramento. No mundo jurídico, seja em escritórios ou em departamentos jurídicos de empresas, do estagiário à diretoria jurídica, sempre há pelo menos uma habilidade fundamental em comum: a boa comunicação.

Porque essa habilidade é tão necessária? Em uma relação de dois polos – advogado e cliente –, o diálogo e a transparência são viabilizadores do sucesso de qualquer relação que vise um resultado favorável para ambas as partes envolvidas.

Para o advogado, a transparência e a comunicação, por parte do cliente, permite que os detalhes do caso e suas respectivas necessidades sejam verdadeiramente compreendidas, o que garante a melhor escolha das oportunidades e estratégias. Já para o cliente, a comunicação assertiva elimina o “juridiques”, norteia os melhores caminhos, sana dúvidas sobre os cases mais complexos, sem parecer que o advogado está a se aproveitar do cliente.

Além disso, quando o diálogo é estabelecido com base na transparência, é possível erradicar outro grande problema, muitas vezes responsável pelo fracasso das negociações comerciais e acordos judiciais: o mal-entendido. Se as partes são capazes de entender perfeitamente o resultado que cada uma busca naquela relação, então, metas e objetivos claros podem ser traçados com superior facilidade e qualidade.

Caso Tributário da Construção Civil.

Tomemos como exemplo uma empresa atuante no ramo da construção civil, onde, em razão de suas grandes dimensões, a sinergia entre os departamentos internos tende a ser prejudicada.

Certa vez, ao visitar o cliente, a advogada questionou o advogado da empresa sobre o recolhimento de determinado tributo – que havia sido declarado ilegal. Curiosamente, o advogado da empresa afirmou que nunca recebera nenhuma cobrança do referido imposto.

Ao analisar a estrutura interna da empresa, foi descoberto que quem recebia as notificações tributarias eram os engenheiros responsáveis pelas obras, que por sua vez, repassavam ao departamento financeiro para pagamento. Por considerarem referida cobrança válida, uma vez que tinham pouco contato com o jurídico, a equipe financeira realizava o pagamento do referido imposto.

Diante de todo gasto que poderia ter sido evitado caso houvesse uma comunicação saudável entre os responsáveis, a advogada propôs ao cliente que adotassem uma nova diretriz: nenhum pagamento tributário seria realizado sem previa autorização do departamento jurídico, ressaltando, ainda, a importância da comunicação entre os departamentos internos para que futuramente problemas similares não voltassem a ocorrer.

Entendendo 03 pilares da boa Comunicação entre advogado e cliente

Traçar uma estratégia de comunicação que permite antever falhas que poderiam ser completamente evitáveis e que agilize a relação entre advogado e cliente requer três competências ativadas.

A primeira é a utilização de comunicação que busque estabelecer uma atmosfera de união, boa-fé e mútuo respeito. Isso possibilita que a abordagem dos problemas seja feita para que todos entendam o propósito de cada parte, bem como aonde se deseja chegar. Assim, estabelecem-se regras básicas para relação, fazendo surgir o sentimento de segurança e confiança dos envolvidos.

A compreensão mútua sobre o objeto também é essencial. Com essa segunda competência, permite-se que o caso, a situação e quaisquer outros fatos pertinentes sejam plenamente compreendidos por ambas as partes. Além disso, as partes são capazes de mostrar o seu ponto de vista, permitindo que as múltiplas linhas de conduta sejam consideradas.

Por fim, é fundamental que, a partir da apresentação dos múltiplos pontos de vista, o resultado a ser atingido vise o benefício e o sucesso mútuo de ambas as partes e leve em conta critérios objetivos, de forma a evitar quaisquer desentendimentos. A discussão e ponderação de diferentes ideias, amparadas por respeito mútuo e visando um só resultado positivo para todos é, assim, o pilar da comunicação efetiva.

03 dicas fundamentais para facilitar o diálogo entre Advogado e Cliente

Cuidado com a utilização excessiva dos termos técnicos. Ainda que  o cliente tenha  formação jurídica, o vocabulário técnico-jurídico do direito deve ser utilizado com cautela, para evitar  dúvidas desnecessárias. Não esqueça, porém, que há momentos em que é necessário empregá-los, mas se certifique de que todos os termos sejam esclarecidos assim que utilizados, de forma a não gerar dificuldades na compreensão do conteúdo ou exalar arrogância.

Saiba ouvir o Cliente. Demonstre interesse pelo negócio e caso do cliente. Ouvir com atenção é fundamental para compreender, de fato, o que busca o cliente. Muitas vezes, o problema não é solucionado pela via judicial e a resposta está justamente na informação que o cliente tem para transmitir.

Conheça o cliente. A boa comunicação entre advogado e cliente também pressupõe o conhecimento sobre este. Antes de trazer estratégias, alternativas e soluções jurídicas, tenha certeza de que já conhece não apenas o perfil do cliente, mas todos os detalhes do caso. Pequenos detalhes norteiam os melhores.

Relações baseadas em comunicação deficiente estão fadadas ao fracasso. 

Dialogo é mais do que a troca de informações – é a troca de significados, é demonstrar que o problema do outro importa, é a empatia. É esta troca que leva pessoas a se empenharem para estabelecer soluções criativas e sinérgicas, visando sempre o bem comum e o sucesso de todos.

Para o advogado de hoje, a arte de dialogar com o cliente permite não somente a reação apropriada aos problemas enfrentados, mas especialmente a ação preventiva, que facilita a neutralização de problemas antes mesmo de se tornarem problemas, viabilizando um trabalho mais ágil, poupando esforços e recursos.